Digitalisierung im Bürogroßhandel

©uniqbit AG: Interview mit Markus Steinkamp

 

Die Heinrich Wietholt GmbH ist eines der führenden Handels- und Dienstleistungsunternehmen der Bürobranche in NRW. Das Unternehmen versteht sich als Lösungslieferant für den gesamten Büroalltag. Markus Steinkamp ist geschäftsführender Gesellschafter und strebt den Titel des digitalen Branchenprimus für seine "Büromanen" an.

Welche Aktivitäten verfolgt Wietholt im Zuge der Digitalisierung?

Wietholt durchläuft schon seit einiger Zeit eine digitale Transformation. Gestartet sind wir wie so viele andere mit dem Thema eCommerce. Auf unserer Kundenseite wuchs der Wunsch nach digitalen Prozessen, die sie aus dem B2C kennen und nun auch im B2B Umfeld erwarten. Dieses Potential haben wir erkannt und massiv in das Thema eCommerce investiert und uns einen versierten Partner für die Entwicklung gesucht. Nun ernten wir die Früchte mit dem Launch unseres neuen Online-Shops. Gleichzeitig bleibt der B2B-Online-Handel eine Herausforderung. Zumal wir ursprünglich aus dem Offline-Geschäft kommen. Unsere Mitarbeiter im Kundenservice pflegen eine sehr enge Beziehung zu den Kunden. Es ist nach wie vor, ein Geschäft mit sehr viel Interaktion.

www.wietholt-shop.de

Wietholt und das eCommerce, welche Ziele hat sich der Bürogroßhandel gesetzt?

Waren einkaufen wie bei Amazon - das ist es, was immer mehr Einkäufer im B2B von ihren Lieferanten erwarten. Wenn wir uns auch künftig erfolgreich am Markt etablieren wollen, müssen wir den Anspruch haben, neue Ideen und Kundenanforderungen schnell umzusetzen und Vorreiter im Bereich Digital-Innovationen zu werden. Generell werden technologisch getriebene Themen wie die Automatisierung von Prozessen an Bedeutung gewinnen.

 

Wie will es Wietholt schaffen, in seinen digitalen Kanälen die Kunden- und Partnerbindung aufzubauen und zu festigen?

Erst einmal: B2B-Unternehmen haben es immer schwerer als klassischen Akteure im B2C, richtig als Marke wahrgenommen zu werden. Was aber aus meiner Sicht elementar wichtig ist: die technische Integration. Je tiefer wir uns in die Wertschöpfungsketten des Kunden integrieren können, desto einfacher gestalten wir die Zusammenarbeit mit uns.

Wie viele andere B2B-Unternehmen, muss auch Wietholt hier noch weiter seine Hausaufgaben machen. Das wird uns in die Lage versetzen, noch besser auf Basis von Daten relevante Produkte und Dienstleistungen für unsere Kunden bereitzustellen. Unser Ziel ist es, unseren Kunden möglichst all das abzunehmen, was für sie nicht direkt wertschöpfend ist. Ein Beispiel dafür: Heute haben viele unserer B2B Kunden weitreichende Druckerflotten aber kein zentrales Asset-Management-System. Ein Alptraum für Controlling und IT. Mit unserer Softwarelösung BÜRO.X bieten wir unseren Kunden eine schnelle und übersichtliche Analyse von sämtlichen Kostenstellen. Von detaillierten Output-Informationen bis hin zum individuellen Vertragsmanagement. Je Asset können schnell und einfach Informationen, wie z. B. Papierausgabe, Nutzerdaten,-Standortbestimmungen oder Ticket-Meldungen, ausgeben werden. Multifunktionsdrucksysteme sind dabei erst der Anfang: Auch Büromöbel, unsere Kaffeemeister-Automaten oder Verträge von anderen Anbietern – wie Smartphone oder Leasingfahrzeuge – können zukünftig mit BÜRO.X auf einen Blick erfasst werden. Das ist echter digitaler Mehrwert für unsere Kunden! Als Großhändler sehen wir uns also auch zunehmend in der Rolle des digitalen Beraters.

Sind die großen eCommerce Trends auch für Wietholt ein Thema?

Sei es im Shop oder im Marketing: Die datenbasierte Personalisierung auf Account-Ebene ist ein großer Hebel für den betrieblichen Erfolg im B2B eCommerce. Die Basis dafür ist echte Kundenzentrierung, die richtige Aufstellung, um dies umzusetzen und eine Plattform, die sich flexibel an immer wieder neue Marktbedingungen anpassen kann. So können wir auf Basis von Daten die Bereitstellung relevanter Produkte und Dienstleistungen für unsere Kunden auf ein neues Level heben.

 

Heißt das nicht, dass der persönliche Kontakt in der Zukunft weniger wichtig wird?

Ich würde das aus Kundenperspektive so formulieren: „Es ist toll, wenn ihr einen State-of-the-Art Onlineshop und digitale Tools habt und alles funktioniert. Aber wenn ich ein Problem habe, will ich zum Hörer greifen können, um persönlich mit einem Mitarbeiter zu sprechen!"

Demografisch kann man zwar davon ausgehen, dass jüngere Unternehmer:innen nachwachsen werden, die eine tendenziell höhere Affinität zu digitalen Kanälen haben werden. Schon heute können wir sehen, dass die Frequenz auf unseren digitalen Touchpoints deutlich nach oben geht. Ich glaube aber nicht, dass der Außendienst und der persönliche Kontakt an Relevanz verlieren.

Im Gegenteil: Das ist einer unserer Wettbewerbsvorteile, auch gegenüber reinen Online-Händlern wie Amazon und Co. Die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter:innen wird sich dabei jedoch wandeln: Sie werden in Zukunft noch viel stärker beratend tätig sein. Das heißt, sie werden mögliche Kundenprobleme erkennen, bevor der Kunde diese selbst merkt.

Wie sieht also die Zukunft im eCommerce für Wietholt aus?

Wir ruhen uns nicht auf den Erfolgen der Vergangenheit aus! Die digitalen Kunden-Touchpoints werden ständig optimiert und personalisiert. Auf diesem Weg müssen die B2B Kunden abgeholt und mitgenommen werden. Viele bestehende Features werden um zusätzliche, B2B-relevante Funktionen erweitert, wie etwa ein Tool für das Rollen- und Rechte-Management. Außerdem können wollen wir mit zahlreichen neuen Preis- und Produktfeatures die bestehenden Funktionalitäten noch schärfer auf unsere B2B Kunden zuschneiden.

Ich kann jedem, der so ein eCommerce Projekt anpackt nur empfehlen, sich dazu einen professionellen Dienstleister ins Haus zu holen. Es ist ein Technologiepartner nötig, der die geschäftlichen Herausforderungen versteht und Sie bei der Entwicklung und Verbesserung Ihrer Online-Vertriebskanäle unterstützt. Bei der Wahl des geeigneten Partners haben wir uns an dessen Erfolgsbilanz, Branchenerfahrung und grundsätzlichen Herangehensweise orientiert. Die Einbindung erfahrener, externer Entwickler unterstützt gleichzeitig unser Projektteam durch den Austausch von Wissen, Fähigkeiten und Ideen. Unser Technologiepartner uniqbit AG hat sich nicht darauf beschränkt, nur eine eCommerce-Plattform zu implementieren: Durch externe Beratung, Coaching und kontinuierlichen Support hat unser Projektteam neue digitale Fähigkeiten aufgebaut und trägt diese nun ins ganze Unternehmen. Denn egal wie digital wir sind, es sind unsere Mitarbeiter:innen, die uns voran bringen.

Wir freuen uns auf Ihren Anruf:
(02863) 925-0

Lernen Sie uns kennen:
Zu den Büromanen

Stöbern Sie durch tausende Artikel:
Zum Online-Shop